Την επόμενη φορά που θα βγείτε από μια έκθεση, κάντε ένα τεστ.
Μετρήστε πόσες από τις επαφές που κάνατε μετατρέπονται σε πραγματικές συνεργασίες μέσα στις επόμενες 90 ημέρες.
Αν είναι πάνω από 10%, κάνετε κάτι σωστά. Αν είναι κάτω — και για την πλειοψηφία είναι — αξίζει να δούμε γιατί.
Η αλήθεια για το networking στις εκθέσεις
Οι εκθέσεις δεν έχουν πρόβλημα ποιότητας επαφών. Έχουν πρόβλημα μνήμης και follow-up.
Ο μέσος επαγγελματίας χάνει το περισσότερο context μιας νέας επαφής μέσα σε 48 ώρες. Όχι γιατί δεν τον ενδιέφερε — αλλά γιατί γύρισε σε ένα γραφείο με 50 emails, 3 meetings και 10 άλλες επαφές από την ίδια έκθεση.
Το αποτέλεσμα: το follow-up γίνεται generic. «Χάρηκα που γνωριστήκαμε» δεν είναι συνέχεια σχέσης — είναι courtesy.
Αυτό που πραγματικά μετράει
Τρεις ερωτήσεις για να απαντήσετε με ειλικρίνεια για την τελευταία εκδήλωση που πήγατε:
Θυμάστε τι σας είπε η συγκεκριμένη επαφή για την επιχείρησή της;
Ξέρετε ποιο ήταν το πρόβλημά της εκείνη τη στιγμή;
Μπορείτε να συνδέσετε αυτή την επαφή με κάποιον στο δίκτυό σας;
Αν ναι σε όλα, είστε ήδη καλύτεροι από την πλειοψηφία του κόσμου σε μια έκθεση.
Αν όχι — το πρόβλημα δεν είστε εσείς. Είναι ότι κανένα εργαλείο δεν κρατάει αυτά τα δεδομένα για εσάς.
Τι αλλάζει με ΤΝ στο networking
Το πρόβλημα δεν λύνεται με περισσότερη πειθαρχία. Το έχουν δοκιμάσει όλοι. Το spreadsheet με τις επαφές και τα notes δουλεύει μέχρι την τέταρτη εκδήλωση — μετά καταρρέει.
Αυτό που χρειάζεται είναι να κρατάει κάποιος άλλος τη μνήμη: πού γνωριστήκατε, τι συζητήσατε, ποιες ευκαιρίες αναφέρθηκαν, πότε είναι η σωστή ώρα για επικοινωνία ξανά.
Αυτό δεν είναι «καλύτερη οργάνωση». Είναι άλλη κατηγορία εργαλείου. Μνήμη που δουλεύει για εσάς όταν η δική σας δεν προλαβαίνει.
Το αποτέλεσμα δεν είναι περισσότερες επαφές. Είναι σχέσεις που ωριμάζουν γιατί δεν χάνεται το context.
Τι να κάνετε την επόμενη φορά
Μια απλή άσκηση πριν την επόμενη εκδήλωση που θα πάτε:
Γράψτε σε ένα χαρτί τις 3 επαφές που περισσότερο θέλετε να κρατήσετε. Μετά από την εκδήλωση, στείλτε σε καθεμιά ένα follow-up μήνυμα μέσα σε 72 ώρες.
Όχι «χάρηκα που γνωριστήκαμε». Ένα μήνυμα που αναφέρεται σε κάτι συγκεκριμένο που συζητήσατε, ή προτείνει μια σύνδεση, ή στέλνει ένα χρήσιμο resource σχετικό με το πρόβλημά τους.
Τρεις επαφές, 72 ώρες. Εύκολα διαχειρίσιμο.
Μετά δοκιμάστε το με 10 επαφές. Μετά με 30.
Το σημείο όπου αυτή η ρουτίνα σπάει είναι το σημείο όπου χρειάζεστε την ΤΝ, όχι περισσότερη προσπάθεια.
Εκεί που η μνήμη σταματάει να συγκρατεί και το follow-up γίνεται βάρος, φτιάξαμε το Prism. Αν φτάσετε εκεί, δοκιμάστε το. Αν όχι, η άσκηση των 3 επαφών είναι αρκετή.
Το 10% conversion rate που αναφέραμε στην αρχή σταματάει να φαίνεται υψηλό όταν δεν χάνεται το context.
Γίνεται το ελάχιστο.